“那就說說,我該怎麼投其所好,搞定這95%的客戶!”梁丹寧往前湊了湊身子,眼神裏滿是急切,剛剛秦浩的話,讓她對銷售這個行業充滿了期待,也迫切想要學到更多實用的技巧,生怕錯過任何一個細節。
秦浩放下筷子,拿起酒杯喝了一口,緩緩分析道:“首先有一點,你必須明白,你要去的古斯特,經營的是高端洋酒,定位本身就很高,相應的,你面對的客戶也都是高端客戶,也就是我們常說的有錢人。”
他頓了頓,話鋒一轉:“不過,有錢人也分三六九等,身家幾百萬的,對於普通人來說,已經算是有錢人了,但對於那些真正的頂級富豪來說,又不算什麼。你先想想,這類身家幾百萬的客戶,他們的迫切需求是什麼?”
梁丹寧皺着眉,認真思索了片刻,忽然眼珠一亮,脫口而出:“認同感?”
秦浩抬手打了個響指,笑着說道:“沒錯!就是認同感!這些人有點錢,但還沒真正掌握生產工具,也沒有進入上層階級的核心圈層,他們最缺乏的,就是來自上層階級的認可和尊重。所以,他們迫切需要用一些外物來妝點
自己,比如奢侈品、豪車、高端洋酒,以此來彰顯自己的身份和地位,獲得他們想要的認同感。”
他繼續補充,語氣裏帶着幾分篤定:“所以,面對這類客戶的時候,你不用跟他們過多講解酒的口感、產地,重點是把他們捧上天,順着他們的話說,滿足他們的虛榮心,讓他們端着架子下不來。等他們被你捧得飄飄然,覺
得自己已經是人上人的時候,自然就會心甘情願的爲你的高端酒買單了。”
趙和梁丹寧對視一眼,臉上都露出了受益匪淺的表情,紛紛點頭。
趙忍不住說道:“原來是這樣,我以前總覺得,做銷售就是靠嘴甜,沒想到這裏面還有這麼多門道,真是聽君一席話,勝讀十年書啊。”
梁丹寧也連連附和:“是啊,我之前想的太簡單了,以爲只要把產品介紹清楚就行。”
秦浩看着二人的模樣,嘴角勾起一抹調侃的笑容:“怎麼樣,這頓飯不白請吧?”
趙玫和梁丹寧連忙拿起桌上的茶杯,雙雙舉起,對着秦浩說道:“不白請,一點都不白請,這學費交得太值了!以後我們就跟着秦總混了,還請秦總多多指點。”
“這還差不多。”秦浩笑着喝了一口茶,放下茶杯,正準備拿起筷子夾菜,梁丹寧又迫不及待地問道:“那你再說說,再高一個層次的有錢人,應該怎麼投其所好?就是那些比身家幾百萬更有錢的。”
秦浩無奈地笑罵道:“你們倆也太心急了吧?讓我喫兩口菜墊墊肚子再說啊,總不能讓我餓着肚子講課吧?”
“哎呀,秦總,你就別賣關子了!”趙拉着秦浩的胳膊,輕輕晃了晃,撒起嬌來:“打邊爐的菜又不會冷,放多久都好喫,我們這胃口都被你吊起來了,快說嘛。”
梁丹寧也跟着附和,臉上帶着幾分嬌俏,輕聲說道:“就是啊秦浩,你就說說嘛。”
看着二人一唱一和,撒嬌賣萌的模樣,秦浩實在是招架不住,只好無奈地放下筷子,搖了搖頭:“服了你們倆了。行吧,就再跟你們說說。”
他清了清嗓子,語氣變得認真起來:“再高一個層次,也就是身家幾千萬的那種。這些人,要麼是上市公司的高管,要麼是自己做生意的老闆,社會經驗非常豐富,見多識廣,想忽悠他們,幾乎是不可能的。要想讓他們乖乖
掏錢買你的酒,光靠捧是沒用的,必須給他們一些實實在在的實惠。”
話音剛落,梁丹寧下意識地捂住胸口,臉上露出幾分抗拒的神色,小聲說道:“那種事......我是不會做的!”
秦浩聞言,頓時哭笑不得,拿起筷子末端,輕輕在她的腦袋上敲了一下,無奈地說道:“你想什麼呢?滿腦子都是些亂七八糟的東西。我的意思是,你們古斯特作爲高端洋酒品牌,針對一些穩定客戶,肯定會有一些優待政
策,比如說一些高端的贈品,像定製酒杯、酒具套裝,或者是品牌專屬的品鑑會邀請函之類的,這些都是實實在在的實惠。”
趙玫恍然大悟,點了點頭說道:“哦,原來是這樣,我聽許雲天說過,他們公司好像的確是有一些回饋老客戶的贈品,而且都是市面上買不到的那種,看起來特別高端。”
“對,就是這種。”秦浩點了點頭,繼續補充道:“不過這些贈品,也不要隨便送出去,那樣就顯得不值錢了。你要挑一些比較特殊的日子,比如說客戶的生日,結婚紀念日,在這些日子裏,把贈品送過去,並且真誠地送上祝
福。這樣一來,客戶就會有一種被另眼相待、被重視的感覺,自然也就會更願意從你手上拿酒了。”
“其實做業務,並不在於你嘴巴有多會說,能力有多強,最關鍵的,是你能不能跟客戶處成朋友。人跟人之間的相處,除了利益關係之外,更重要的是讓客戶覺得你是一個很真誠,很可靠的人,而不是一個只想着賺他錢的銷
售,這樣一來,你就不用擔心有人來你的客戶了,因爲壓根就撬不動。”
趙聽完,忍不住豎起大拇指,一臉敬佩地說道:“秦浩,說實話,以前我覺得你之所以能成功,主要是長得帥,學歷高。但今天聽你說這麼一席話,真是讓我大開眼界,我服了!以後要是遇到什麼不懂的問題,還得向你多
多請教啊。”
秦浩笑着調侃道:“你這個馬屁拍得,就有點生硬了啊......不過,我喜歡!”
梁丹寧忍不住笑罵道:“給你點陽光你就燦爛,說你胖你還喘上了!”
罵完之後,她頓了頓,臉上露出幾分認真的神色,輕聲說道:“不過說真的,聽你這麼一說,我對做銷售好像充滿了信心了。”
“這就對了。”秦浩笑着舉起茶杯:“來,咱們碰一個,祝梁大銷售,以後業績長虹,早日成爲銷冠!”
趙玲和梁丹寧也連忙舉起茶杯,三人輕輕碰了一下,各自喝了一口。放下茶杯後,趙還是有些意猶未盡,又追問道:“秦浩,那再高一個層次的有錢人,應該怎麼搞定啊?我們也想聽一聽,長長見識。
梁丹寧也連忙點頭,眼睛亮晶晶地看着秦浩,一副乖學生聽課的姿態,眼神裏滿是期待。
秦浩收起笑容,語氣變得格外正色:“再高一個層次,也就是身家上億的客戶,這些人,也是最難搞的。他們每天的行程安排得滿滿當當,時間非常寶貴,要想見他們一面,都難如登天。對於這類人來說,每一分鐘都能產生
巨大的效益,所以,你必須在最短的時間內,把你的底價報給他們。
他着重強調道:“切記,跟這類客戶打交道,不要滔滔不絕地介紹你的酒口感有多好,味道有多醇厚,這些對他們來說,根本不重要。他們最關心的,是利益和效率。你直接把最大的優惠拋給他們,告訴他們買你的酒,能給
他們帶來什麼好處,至於他們買不買,那就取決於他們需不需要了。”
頓了頓,秦浩又補充道:“不過在這點上,你們古斯特還是有一定優勢的,畢竟你們壟斷了60%的高端洋酒品牌,很多高端客戶,想要買這類洋酒,只能找你們,這就是你們最大的底氣。”
“至於那些大型的酒水銷售商,比如說連鎖酒莊、大型商超的採購負責人,那就不是你這樣初出茅廬的小銷售能夠接觸到的了。等你什麼時候做到主管級別,有了一定的資源和經驗,再說也來得及。”
梁丹寧聽完,頓時鼓着腮幫子,一臉不滿地吐槽道:“啊,你這人怎麼這樣啊!我聽得正興起呢,你就突然停住了,真掃興!”
“就是就是!”趙也在一旁幫腔,對着秦浩撒起嬌來:“你就提前說說怎麼了嘛。”
秦浩一本正經地說道:“我不跟你們說,不是故意吊你們胃口,而是爲了避免你們好高騖遠。這種級別的經銷商,早就被你們公司的老銷售、管理層牢牢掌握在手裏,都是‘名花有主'的。你一個剛入行的小銷售,要是真的不
知天高地厚,去撬這樣的客戶,不僅不動,還會得罪你頭上的那些領導,到時候,你在公司裏根本立足不了,得不償失。”
趙和梁丹寧對視一眼,臉上的不滿漸漸消失,紛紛點了點頭。
想通之後,二人對秦浩更加敬佩,也變得格外殷勤起來。趙拿起筷子,小心翼翼地給秦浩燙着牛肉,一邊燙一邊說道:“秦總,你快嚐嚐,這牛肉燙熟了,口感特別嫩。”
梁丹寧也不甘示弱,給秦浩倒了一杯茶水,又夾了一筷子青菜,放進他的碗裏,笑着說道:“秦浩,你多喫點青菜,解解膩。”
二人的服務,可謂是周到至極,端茶倒水、燙菜夾菜,忙得不亦樂乎,就差沒直接把菜喂進秦浩嘴裏了。
喫着喫着,趙忽然放下筷子,臉上露出幾分糾結的神色,輕聲說道:“聽秦浩這麼一說,我都有點動搖了,要不要也跟梁丹寧一起,轉行做銷售?感覺銷售這個行業,前景比促銷好,而且還能學到很多東西。”
梁丹寧連忙說道:“嗨,你沒必要轉行啊。許雲天已經許諾你了,今年促銷組的業績要是還能達成,就保你升任主管,這可是實實在在的上升通道,多好啊。我反正就是個底層促銷員,沒什麼前途,轉行也沒什麼損失,你可
不一樣。”
趙想了想,點了點頭,臉上的糾結漸漸散去:“你說得也對,我好不容易纔有這樣的機會,要是放棄了,太可惜了。而且我做促銷也做了這麼久,有一定的經驗,要是轉行做銷售,又得從底層做起,太麻煩了。”
秦浩坐在一旁,沒有吭聲。在他看來,銷售行業的前景,肯定是比促銷要好得多的,不過趙好不容易看到了明確的上升通道,很難爲了將來有可能的上升空間,放棄眼前實實在在的利益。每個人都有自己的選擇,他沒必要
過多幹涉。
一頓打邊爐,喫了足足兩個多小時,三人說說笑笑,氣氛十分融洽。喫飽喝足後,梁丹寧站起身,對着秦浩和趙說道:“你們先走吧,我留下來,幫我媽收拾一下。”
秦浩和趙點了點頭,起身準備離開。可就在他們剛走到小店門口的時候,梁母卻急匆匆地跑了過來,還拉着梁丹寧,殷勤地說道:“丹寧,你送送秦先生吧,這裏小巷子多路不好走,你送他到馬路邊,我來收拾就好。”
梁丹寧愣了一下,下意識地說道:“媽,不用了吧,秦浩他自己能走,而且趙玫也在呢。”
“那怎麼行!”梁母瞪了她一眼,語氣帶着幾分不容拒絕:“秦先生是我們家的客人,你送送他是應該的。”
梁丹寧無奈,只好被梁母推着,走出了小店。看着梁母轉身走進店裏的背影,梁丹寧忍不住吐槽道:“這老太太,脾氣越來越古怪了,明明不用送的,非要讓我送。
趙站在一旁,看着她吐槽的模樣,忍不住打趣道:“阿姨這哪裏是脾氣古怪啊,她這是爲了你的終身大事,操碎了心。我看啊,阿姨是越看秦浩越滿意,想讓你多跟他相處相處呢。”
“你胡說什麼呢!”梁丹寧臉一紅,嗔怒地拍了趙一下,眼角的餘光卻不自覺地瞥了秦浩一眼,眼神裏帶着幾分不易察覺的慌亂。她頓了頓,語氣忽然變得低沉起來:“要我說啊,這結婚有什麼好的,要是碰到個短命的,像
我媽那樣,一個人既要照顧家庭,又得出去掙錢,多辛苦啊。”
秦浩翻了個白眼,故作不滿地說道:“喂,梁丹寧,你這樣咒我,是不是有點不太好?”
梁丹寧臉頰一紅,啐了一口,說道:“呸,誰咒你了!你少往自己臉上貼金,我又沒說你。對了,你那個富家女合作夥伴呢?怎麼沒跟你一起出來?”
“你說柳夢瑤啊。”秦浩攤了攤手,語氣平淡地說道:“我都說了,我們只是合作夥伴,而且,她也已經跟我劃清界限了,以後就只是單純的工作關係,不會再有其他牽扯了。”
趙和梁丹寧對視一眼,臉上都露出了驚訝的表情,顯然沒想到會是這樣的結果。趙玫率先問道:“劃清界限?爲什麼啊?你們倆之前不是相處得挺好的嗎,難道是吵架了?”
“不是吵架。”秦浩搖了搖頭,語氣依舊平淡:“就是單純的不合適而已,性格、觀念,都不太合拍,與其勉強相處,最後鬧得不愉快,不如趁早劃清界限,專心搞事業。”
“哪裏不合適?”梁丹寧鬼使神差地追問了一句,問出口之後,她就後悔了,臉頰瞬間泛起紅暈。其實,她心裏多少是有些自卑的,柳夢瑤學歷高,長得漂亮,還是個富二代,性格開朗大方,跟柳夢瑤相比,她覺得自己沒什
麼能拿得出手的。
秦浩看着她泛紅的臉頰,心裏微微一動,緩緩說道:“如果我跟柳夢瑤在一起,今後不論我取得什麼樣的成功,都會被別人貼上“喫軟飯”的標籤,都會被人說,我是靠柳夢瑤的家世和資源才成功的。”
“就因爲這個?”梁丹寧幽幽地說道,語氣裏帶着幾分複雜的情緒:“這樣對柳夢瑤,是不是有點太不公平了?”
秦浩樂了,故意逗她:“喂,梁丹寧,你這樣同情你的情敵,是不是太不拿我當回事了?”
“我纔沒有!”梁丹寧鬧了個大紅臉,連忙反駁,嗔道:“誰跟她是情敵了!你少臭美了,我只是覺得,柳夢瑤挺可憐的而已。
“你們男人啊,就是看不得女人比你們強。”梁丹寧又補充了一句。
秦浩聳了聳肩:“我不在乎女人強不強,因爲我肯定比她強。主要是性格不能太強勢,兩個人在一起,是相互包容、相互扶持,而不是一方壓制另一方。如果女方太強勢,兩個人相處起來會很累,將來有了孩子,孩子也會過
得很壓抑,這樣的家庭,不會幸福的。”
“切,戀愛都還沒開始談呢,就想到孩子了,你想得也太遠了吧。”梁丹寧撇了撇嘴,嘴上吐槽着,嘴角卻不自覺地微微翹起,眼底閃過一絲不易察覺的笑意。
三人一邊走,一邊聊,不知不覺就穿過了狹窄的小巷,來到了馬路邊上。就在這時,梁丹寧忽然發現,身邊的趙不見了,她不由得愣了一下,疑惑地說道:“咦,趙呢?怎麼一下子就不見了?”
她說着,就拿出手機,準備給趙打電話,結果剛打開手機,微信的留言就一下子崩了出來,全是趙發來的消息。
“我先撤了,不打擾你們倆獨處了。說實話,秦浩的條件還是非常不錯的,人聰明、有能力,對你也有意思,你可得好好把握,爭取一舉拿下他,等你的好消息哦!”
看完消息,梁丹寧的臉瞬間紅透了,從臉頰一直紅到耳根,心跳也不由自主地加快了,連手心都冒出了汗。她連忙收起手機,故作鎮定地對着秦浩解釋道:“沒......沒什麼,趙剛剛遇到一個熟人,讓我先送你,不用等她
了。”
秦浩看着她慌亂的模樣,眼底閃過一絲笑意,故意裝作疑惑的樣子,說道:“哦,是嗎?這麼巧?要不我們等等她吧,她一個人在這裏,也不安全。”
“不用不用!”梁丹寧連忙搖頭,語氣都有些慌亂:“趙給我發消息了,讓我們不用等她,她自己會回去的。”
“是嗎?我看看。”秦浩說着,就假意伸出手,想要去奪梁丹寧的手機。
梁丹寧下意識地往後退了一步,想要躲開秦浩的手,可她沒注意到,身後的路面凹凸不平,腳下一絆,身體瞬間失去了平衡,整個人往後倒去。
“啊——”梁丹寧嚇得驚叫一聲,下意識地閉上了眼睛,心想這下肯定要摔慘了。可預想中的疼痛感,並沒有傳來,取而代之的,是一個溫暖而有力的懷抱,一股濃郁的雄性荷爾蒙氣息,將她團團包圍,讓她瞬間安定下來。
梁丹寧緩緩睜開眼睛,定睛一看,發現自己正半躺在秦浩的懷裏,秦浩的手臂緊緊地抱着她的腰。
近距離看着秦浩的臉,他的五官精緻而立體,長長的睫毛,高挺的鼻樑,薄厚適中的嘴脣,陽光灑在他的臉上,顯得格外溫柔。
秦浩看着懷裏驚慌如小鹿般的梁丹寧,臉頰泛紅,眼神慌亂,可愛極了。他也不再剋制,低下頭,在梁丹寧震驚的目光中,輕輕吻了下去。
剛開始,梁丹寧還試圖掙扎,身體僵硬,眼神裏滿是震驚和慌亂,可漸漸地,她就失去了反抗的意識,閉上眼睛,微微仰起頭,開始笨拙地回應着秦浩的動作。她的心跳越來越快,彷彿要跳出胸膛,臉頰也越來越紅,渾身都
變得滾燙起來。
就在秦浩準備進一步動作,功成身退的時候,脣間忽然傳來一陣刺痛,梁丹寧趁機掙脫出來,氣鼓鼓地瞪着他,臉頰通紅,眼神裏滿是羞憤和嗔怪。
“流氓!”梁丹寧咬着嘴脣,小聲罵道,聲音裏帶着幾分哽咽,還有幾分不易察覺的羞澀。
秦浩擦了擦脣間留下的牙印,自嘲地笑了笑,故意逗她:“看樣子,我的吻技還是太生疏了,以後得多練習練習纔行啊。”
“誰要跟你練習了!滾蛋!”梁丹寧紅着臉,啐了一口,語氣裏滿是嬌嗔,可腳步卻沒有挪動,依舊站在原地,眼神躲閃着,不敢去看秦浩。
“這可是你自己對號入座的,我可沒說要跟你練習。”秦浩笑着調侃。
梁丹寧這才意識到,自己又上當了,心裏更加惱怒,揮舞起小拳頭。
可還沒碰到秦浩的身體,就被秦浩再度抱住了。秦浩緊緊地抱着她,語氣變得格外認真,眼神溫柔而堅定,輕聲說道:“梁丹寧,我是真的喜歡你,不是開玩笑的。做我女朋友,好嗎?”
突如其來的表白,讓梁丹寧瞬間愣住了,睫毛微微顫抖着,眼神裏滿是震驚和不知所措。她抬起頭,四目相對,看着秦浩認真而溫柔的眼神,心裏的防線瞬間崩塌,鬼使神差地點了點頭。
可剛點完頭,她就反應了過來,臉上瞬間紅得像熟透的蘋果,連忙掙扎着,想要脫離秦浩的懷抱,語氣裏帶着幾分耍賴:“纔不要!哪有人像你這樣表白的,一點氛圍都沒有,太敷衍了,我不答應!”
“可你剛剛點頭了,我都看到了。”秦浩笑着說道,緊緊地抱着她,不肯鬆手。
“哪有!你看錯了!”梁丹寧堅決否認,臉頰通紅,眼神躲閃,一副耍賴的模樣。
面對耍賴的梁丹寧,秦浩也懶得再廢話,再度低下頭,吻了下去。
“嗚~~~”梁丹寧發出一聲微弱的嗚咽,掙扎了幾下,就不再反抗,閉上眼睛,全身心地投入到這個溫柔的吻裏。
不知過了多久,一陣刺耳的汽車喇叭聲,將二人從溫柔的氛圍中驚醒。
兩人這才發現,他們不知什麼時候已經退到了馬路邊上。一輛小麪包車停在他們旁邊,司機探出頭來。
秦浩和梁丹寧對視一眼。
然後,雙雙衝司機豎起中指。
司機愣了一下,隨即笑了。
“行行行,你們繼續。”他縮回頭,發動車子:“年輕人,注意安全啊。”
麪包車揚長而去。
秦浩和梁丹寧站在路邊,看着那輛車消失在車流中,二人相視一笑。